¿Cómo conocer los factores que influyen en la compra de un producto?

¿Por qué compramos un producto y no otro? La respuesta no siempre depende de las propiedades organolépticas del mismo. En nuestra decisión intervienen otros aspectos que son igualmente relevantes. Un cambio en el diseño del envase, su etiqueta o en el precio puede aumentar las ventas o reducirlas. Así, estas variables no sensoriales cobran especial importancia. Y conocer con anterioridad sus efectos, se convierte en una necesidad para muchas empresas. El análisis conjunto es una vía para conseguirlo.

Fuente: ainia (12 de abril de 2011)

¿En qué consiste el análisis conjunto?

El análisis conjunto es una técnica estadística que nos permite conocer los atributos más valorados por los consumidores a la hora de comprar un producto. Así, las empresas pueden conocer cuál es la opción de producto más conveniente y con ello, comprender mejor las preferencias de los consumidores para obtener ventaja sobre la competencia.

En los últimos años está técnica se está aplicando en el sector de la alimentación, a pesar de ser una metodología desarrollada en los años 70 y pensada para aplicarse en el área del marketing.

¿Cómo se realiza el análisis conjunto?

Para obtener la información, es necesario seleccionar e identificar previamente los atributos más relevantes para la categoría de productos que queremos abarcar, así como los niveles u opciones para cada atributo.

Por ejemplo, para desarrollar el envase de un postre lácteo de sabor vainilla podemos definir los siguientes atributos o niveles:

• Tamaño (125ml/200ml)
• Forma del envase (cuadrado/ redondo)
• Color (Blanco/Amarillo)
• Precio (0,75€ / 1,00€ / 1,25€)

Posteriormente, se desarrollan los productos o conceptos mediante la combinación de los distintos niveles identificados y son presentados a los consumidores para que valoren en qué medida les gustan o prefieren los distintos productos.

Así, se descompone la preferencia global en los valores de utilidad individuales de la serie de atributos estudiados y se selecciona la combinación de atributos que supongan un alto valor de utilidad, lo que se traduce en un mayor grado de aceptación por parte de los consumidores.

¿Qué ventajas aportan a las empresas el análisis conjunto?

En un mercado cada vez más competitivo y con consumidores cada vez más exigentes, las empresas del sector alimentario necesitan tener toda la información posible sobre las preferencias de los consumidores. Cada detalle del producto importa.

Conocer los datos que ofrece el análisis conjunto otorga a las empresas una importante ventaja en los procesos de desarrollo de productos, eliminando las características no deseadas e introduciendo aquellas que agradan al consumidor.

La metodología de consumolab

En consumolab hemos desarrollado una metodología de análisis conjunto que se podrá aplicar en los siguientes ámbitos o supuestos:

• Evaluar diferentes conceptos de producto.
• Determinar qué combinación de atributos en el etiquetado de productos existentes en el mercado, que requieran una optimización después de un cierto tiempo, es la más atractiva.
• Aportar criterios fiables en la estrategia de lanzamiento de nuevos productos en lo referente al conjunto de variables del marketing mix óptimas, incluyendo el precio más adecuado en el mercado.
• Diseñar envases (combinación óptima de tamaño, formato, color, material,…)
• Evaluar formas de promocionar y comunicar un producto (en base a origen, propiedades nutricionales o funcionales, forma de preparación,…)
• Evaluar la influencia de distintas variables en la percepción de los consumidores, identificando la importancia relativa de las mismas en la preferencia de los consumidores y definir su combinación óptima.
• Identificar segmentos del mercado a los que pueden dirigirse algunos tipos de productos.

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